今回のテーマは「あなたのお客様はどこにいる？」です。
前回の「販売促進の考え方」でも取り上げましたが、フィリップ・コトラーは「新規客の獲得に要するコストは、既存客に要するコストの5倍必要。」と言っています。
とはいえ、新規客の獲得が必要ないというわけではないのです。新規客の獲得の仕方を見直してみましょうということですが、まずは既存客の見直しをしてみることをお薦めします。
ところで、前回「あなたのお客様の顔がイメージできますか。」と問いかけました。きっとあなたのお店に足を運んで下さるお客様は多くいらっしゃることでしょう。あなたのお客様のリストはどのようなものですか？お客様のどのような情報をデータ化されていますか？そのデータに基づいてどのようなアプローチをされていらっしゃいますか。
生活必需品、最寄り品を扱っておられる事業ですとお客様一人一人のお顔をイメージする暇もなく、お客様一人一人にアプローチすることもなく日々の商売を続けていませんか。
前回の「販売促進の考え方」でも触れておりますがロイヤルなお客様というのはあなたの事業の信者といえる存在なんですね。「儲け」という言葉を分解すると信者となりますね。いかにロイヤルなお客様を獲得することが大切か。ということです。
さて、どうすればご自分の事業の信者を作ることができるのでしょうか。ロイヤルなお客様。すなわち忠誠を尽くしてくださるお客様とどのように関係を築いていくのでしょうか。
一冊の本をご紹介しましょう。「インスパイア型リーダーはここが違う ＷＨＹから始めよ！」（日本経済新聞出版社：サイモン・シネック著：栗木さつき：訳）
著者のサイモン・シネック氏は、リーダーや企業、非営利組織に対して「人々をインスパイアする方法」を伝授してきたコンサルタント。これまで米国連邦議会議員、外交官、国連、国防総省、マイクロソフト、アメリカン・エキスプレスなどでＷＨＹの力を伝授してきたコロンビア大学で戦略的コミュニケーションプログラムの講師を務めるほか、ランド・コーポレーションの非常勤研究員も務める（同著より）方です。
ａｐｐｌｅ社がｉＰｈｏｎｅやｉＰａｄの新製品を発売開始する際に何日も前から順番取りをして並んでいるお客様がいらっしゃいますよね。このお客様方はまさにａｐｐｌｅの信者ですよね。
日本ではあまり見かけませんが、アメリカ映画などで良く出てくるキャラクターでハーレーダビッドソンのタトゥーを入れてるオヤジ。ハーレーダビッドソンのロゴを入れたＺＩＰＰＯのライターが人気です。これもハーレーダビッドソンの信者が多いことを示していますね。
しかも、お客さまとａｐｐｌｅ社の間には、ａｐｐｌｅ社の製品にはその機能、品質などをブランドとして保証されているという『信頼関係』が構築されているわけですね。
ａｐｐｌｅ、ハーレーダビッドソンの例で示されているのは『理念の共有』です。さらにブランドには『信頼関係』を構築する効果がある訳ですね。
あなたの事業のお客様（既存客）には『理念の共有』を、あなたの事業のお客様になって欲しいお客さまとは先ず『信頼関係』を築いていくことですね。
「あなたのお客様はどこにいる？」
まずは、既にお客さまでいらっしゃるお客様へのアプローチが重要。そして新たな顧客獲得に際してはあなたの事業の信者を獲得するためのアプローチが必要ですね。
