セールステクニック

今回のテーマはセールステクニックです。
世の中にはトップセールスマンの方が書かれたノウハウ本、セールステクニックの本がたくさんありますね。
確かにセールスを成約させるための話術であったり、消費者の購買意欲を高めるテクニックは実際に多くのものがあります。
そうしたセールステクニックをよくよく分析してみますと、人の心理に沿ったセールステクニックなんですね。セールスの相手が人である以上、人の心理に沿ったものが形として残ってきたことには納得がいきますね。

さて、人の購買行動を示すものとしてＡＩＤＭＡという言葉をお聞きになったことがあるでしょう。
ＡＩＤＭＡとはＡｔｔｅｎｔｉｏｎ（アテンション）、Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（インタレスト）、Ｄｅｓｉｒｅ（デザイア）、Ｍｅｍｏｒｙ（メモリー）、Ａｃｔｉｏｎ（アクション）の頭文字を並べたものです。

ＡＩＤＭＡの理論では、まず商品、サービスについて認知してもらうこと、そして興味を引くこと、欲しいという欲望を喚起すること、記憶に留めてもらうこと、行動してもらうことという順番になっています。このうち、興味を引く、欲望を喚起する、記憶に留めることは人の感情に訴える部分ですね。人の感情を揺さぶることが必要なんです。 

　片や、購買に至る４つのプロセスは    ①無知    ②無関心    ③検討    ④最終評価と言われます。ＡＩＤＭＡの理論とよく似ていますよね。消費者は最初は①自分の課題について気づいていないいわゆる無知の状態に居ます。②そしてあなたの商品、サービスについて無関心です。③あなたの商品、サービスが自分の課題を解決するためにどのように役立つのか、他と比べてどうなのか検討します。④購入すべきかどうか最終評価をします。

　まず最初の無知の状態を解消するために、あなたはこんなことに悩んでいませんか？こんなことでお困りではありませんか？と呼びかけるんですね。

　続いて、わたしの商品、サービスはこんな方にこのように役に立つんですよ。と伝えます。

　そして、あなたの課題解決にはわたしの商品、サービスがピッタリですと提案します。

　そしてわたしの商品、サービスを使うことでこのような効果、効能、ベネフィットが得られるんですよ。と使った後の満足感をシーンとしてイメージしてもらいます。

　こうしたプロセスにセールステクニックを散りばめて展開するんですね。

　最後に重要なことをお伝えします。それは…

　人は、直感で判断し、理性で理屈付けして自分の購買行動を正当化するということ。

　人は購買した後に痛みを感じます。買って良かったのか、もっと安く手に入れられたかも…そんな購買後の痛みの緩和のためになにをするかですね。購買という高いハードルを下げるというテもあります。

　また、人は、自分が正しいと思ったことしか信じない（＝信念）と言われます。ですから執拗なセールスからは逃げるのです。セールスを拒否する理由はここにあります。ですから自分がこれが必要だ。とか、この商品、サービスを購買することは正しいと思っていただく必要があるのです。