今回のテーマは「販売促進の考え方」です。
まず販売促進とは、商品を売るためにどういう手だてを打つのか。ということですね。
小規模企業施策の主流になっているともいえる『小規模事業者持続化補助金』は多くの小規模事業者の販売促進策を後押しする補助金として定着しています。
補助金の採択のポイントは「どういう販売促進策が有効なのか。」ということですが、事業者の方にお伺いして難しいのはその販売促進策をどなたに届けるのかが明確にイメージされていないことが多いことです。
ヒアリングで最初に「あなたのお客様は誰ですか？」とお聞きするのですが多くの事業主の方から明確な答えをいただくことが出来ないのです。それはどういうことなのでしょうか？
事業者の方の多くはご自身のご商売の対象となる「お客様」を明確に描き切れない、明確にイメージできていないのです。
これではいくら良い商品を扱っていても、いくら効果のある販売促進策を実施しても届ける相手が違っていれば売上は上がらないし、効果も上がらないのは当然といえますね。
もちろん、顧客を明確にするのは補助金の申請のためではありませんね。事業計画策定の基本の一つではありますが…
明確にお客様をイメージすること即ちペルソナを確定することが必要です。
さて、皆さんは売上の計算式はご存知ですか。単純な公式は「売上＝客数×客単価」ですね。単純化して考えれば、1,000円の商品を売り出して、100人に売れれば100,000円の売り上げがたつということですね。
それはそれで正しいことですよね。しかしながら、繰り返しになりますが100人のお客様はどのようなお客様ですか？100人のお客様の顔を思い浮かべられますか？
短期的に、単純に売上を想定する際には「売上＝客数×客単価」の公式で立てた計画の精度を上げればよいのですが長期的にはどうなのでしょうか。安定した事業の継続。補助金の名称にもなっている事業を「持続化」できる販売促進とは？
そのお客様がどれだけの売上を自分の事業にもたらしてくれるだろうか。長期的に安定した事業運営を目指そうとすれば売上の単純な公式ではなく、顧客でいて頂ける期間、購入してくださる頻度といった視点を入れて「売上＝客数×客単価×購入頻度（購入回数）」という公式で示せることになります。フィリップ・コトラーは新規客の獲得に要するコストは既存客に要するコストの5倍必要だといってます。であるならば既存客にどのようにアプローチするかを考える方が効率的だということになりますね。
ですから、継続してロイヤリティを示してくれる顧客をいかに獲得するか。その顧客に対してどのようなアプローチをしていくのか。これが販売促進の基本となる考え方です。
お客様をイメージできない、もしくは絞り込めない理由は誰にでも売りたいと欲張るからなんです。残念ながら現実は誰もが買ってくれるはずはないのです。シェア１００％なんてありえないでしょう！？
特に差別化されていない商品の場合。いわゆるコモディティ化された商品の場合、あなたから買うにはそれなりの理由が必要となるのです。
まとめると、あなたのお客様をあなたから商品を買いたいと思うロイヤルな顧客になっていただくための手立てを講じることが効果の上がる販売促進策ということになります。
